【营销】如何通过有限的信息更多了解你的客户

零售金融的营销的时候有两个抓手,一个是专业,一个技巧。这就好比杠杆撬动成交,专业是你发出的力,技巧是你可以放大的杠杆助力,二者相得益彰。

最近班级同学提建议,谈到公号最近文章多是讲专业,而讲技巧的频率少了,让多讲讲技巧。想想也没错,经过资本市场的调整、经过今年重点任务的清晰,这个时候更应该多说一些技巧,打开限制性思维,参与到市场回暖带来的红利中。销售有道后面文章多讲一些平常营销中常用的一些实用技巧。



在零售中客户购买一般有两种模式,一种是基于产品的交易型销售,一种是基于解决问题的顾问型销售。作为理财师而言,后者的模式才更长久更有粘性,才能实现客户的长期有效维护。

因此,基于业务的顾问型销售需要了解更多的客户信息,才能够明确其想要的信息,才能衡量风险,才能够提供真正的解决方案。有人讲,不是在销售前客户都填写销售适用性问卷吗?老李一直觉得那是个免责条款,而非真正是要了解客户的真实情况。

客户的真实画像,可以通过客户交互的信息中逐步的完善。很多客户的信息是带着标签的,我们培训的时候经常用的例子,拿到一个手机号码,我们就可以判断出很多信息。

如果手机号码是139开头的,说明客户是最早一批的电话使用者,而且使用时间很长,往往资产量较大,信用良好。

如果手机号段是138(移动),130(联通),那么这批人的年龄应该在40-50岁之间的多,用移动电话时间也比较长,相对比较优质;

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